| | 营销：有特色就有市场 | | | 2007-5-26 浏览：1027 | 当国内责任险市场发展尚不能尽如人意，各家财产保险公司鲜有突出作为之时，美亚保险公司广州分公司却是一马当先，在广东省内甚至国内责任险领域都取得了骄人的业绩：4年来责任险保费年均增长速度达到54.
9％，远高于市场21.5％的平均增长速度。仅2003年，其责任险保费收入就达2551万元人民币，占公司总保费收入的30％，明显高于广东省3％、全国4％的平均水平，甚至已接近国际先进水平。
美亚责任险在国内市场的成功拓展，不仅显示了这家我国境内获批的第一个外资保险公司的实力，同时记者也深切地感受到其中有很多经验值得国内同行学习和借鉴。
闯市场
外资保险公司网点少，整体业务规模不大，营业范围又有较大局限，如何在利润不大、竞争激烈的国内财险市场拓展？1995年刚刚成立的美亚广州分公司很快找准了自己的市场定位：标新立异、走高端路线。在过去的8年里，该公司始终专注于拳头产品、差异产品和高端客户的开发，其在责任险产品的创新上更是令人耳目一新。
他们通过深入的市场调研发现，美国和加拿大对产品责任的法律约束非常严格，赔偿范围之广、金额之高使全球都为之侧目，也因此使越来越多世界各地的出口企业折戟美加地区。面临巨大的索赔风险，尤其作为中国最大的出口国，美国的消费者爱挑剔爱诉讼更是出了名的。这些诉讼不仅会大量耗费中国企业的金钱和时间，还会引来产品召回，造成企业声誉和市场的损失。而美亚所在的广东，又恰恰是我国贸易最活跃，出口企业最集中的地区之一。于是，1997年1月，美亚广州分公司利用自己作为美国国际集团（AIG）全资子公司在海外雄厚的资源优势，在广东省内率先推出了“出口产品责任险”。该产品将我国放开民营企业进出口权的国策与财产险业务适时结合，不仅积极响应了政府的招商引资战略，帮助企业有效化解了风险，提高了国际竞争力，树立了自我保护意识，同时也使自己在业内迅速脱颖而出。
美亚广州分公司总经理彭德智对记者坦言，每个保险企业都不可能在业内做到面面俱到，但却一定会有自己的一技之长。而企业成功的关键，就要看能否扬长避短，能取善舍，抓住机遇打好特色牌。
避风险
责任险风险很大，承保出口产品（尤其是美加地区的产品）责任的风险就更大。但美亚广州分公司自成立以来从不盲目追求市场份额，而是把防范风险放在更重要的地位。
核保部门作为该公司的利润核算中心，按险种类别划分，各自独立承保，相互协调运作，独立进行考核。这样，核保部门由于专业分工及对核保制度的严格执行，既保证了业务的精、深、专，也保证了对风险能进行客观的分析，适当地进行承保前的风险评估和承保后的风险分散，有效控制了企业的经营风险。2003年，美亚广州分公司责任险的赔款支出为902万元人民币，赔付率只有35％。从2000年至2003年，该公司责任险的平均赔付率也只有26％，各年赔付率在平均水平上下不足10个百分点的区间浮动。
而恰恰是在不以单纯追求市场份额为目的的前提下，美亚在广州业界的市场份额反而节节攀升。根据广东省保险行业协会统计数据显示，在全省开展责任险的12家保险公司中，美亚的公众责任险排名第四，雇主责任险排名第二，产品责任险则傲居榜首。
育市场
作为责任险市场的开拓者，美亚广州分公司没有急功近利，而是投入了大量的人力和资金，用于培育市场、培养客户。
2000年6月，美亚在佛山举办了“产品责任及贸易促进研讨会”；2001年10月，首届中国顺德国际家用电器博览会期间，美亚受组委会邀请，再次举办“产品责任风险与出口对策研讨会”，以大量生动翔实的案例，为加入世贸前的国内企业补上了及时的一课；历年的广交会，美亚更是义不容辞地为出口企业防范风险授课解惑；平时，他们经常免费为企业提供保险咨询和防损工程服务，帮客户识别、评估风险，然后制定风险转移方案，建立风险管理制度；利用日积月累的专业知识，美亚的员工甚至可以帮助客户完善出口产品说明书。
这种大量前期潜移默化的工作，使省内一些大型企业开始重视责任险。因在责任险上取得的成绩，美亚广州分公司同样吸引了同行的广泛关注，且一些独有产品目前已有企业跟进效仿。对此其领军人物彭德智明确表示，公司愿意把国外先进的保险模式、管理理念引进国内，使更多公司从美亚优质的产品和服务中获得有益的启迪。国内责任险市场发展潜力非常之大，据保守估计，仅出口责任保险每年的保费就不低于2亿美元。一支独秀不是春，只有众多同行一起来开发责任险的产品和市场，这个蛋糕才能越做越大。 | |
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